|
Активные продажи
Аннотация
Основная цель данного тренинга - изменение подхода к продажам.
Переход от пассивной работы к активным продажам, наращивание клиентской базы, увеличение эффективности продаж за счет качественных комплексных предложений, продвижения новых продуктов, повышения навыков презентации, умение работать в команде, повышение мотивационной составляющей.
Важной особенностью является практическая направленность тренинга – в ходе работы участники отрабатывают навыки формирования комплексных предложений, ведения переговоров, заключения сделок и т.д.
Программа рассчитана на получение навыков и умений, необходимых для работы менеджеров по продажам.
Программа может быть связана с другими дисциплинами дополнительного профессионального образования в сфере менеджмента. В частности, с дисциплинами «Управление продажами», «Сложные переговоры» и т.д.
После изучения материала курса слушатель будет уметь:
· Формировать клиентскую базу
· Осуществлять планирование работы с базой клиентов
· Готовить и вести коммерческие переговоры
· Грамотно презентовать предложение, работать с возражениями
· Работать в команде с другими менеджерами по продажам и ассистентами
Содержание курса
Содержание программы:
1. Поиск и привлечение клиентов.
· Общие принципы работы с клиентами
· Источники информации
· Маркетинг в работе дилера
· От потенциальных клиентов к покупателям
· Определение приоритетов работы
2. Портфель товаров и услуг
· Понятие товарного портфеля
· Анализ товарного портфеля (ABC-анализ)
3. Техники ведения переговоров
· Деловая беседа как важный фактор делового общения.
· Подготовка, моделирование, проведение деловой беседы.
· Искусство вести диалог, управление диалогом
· Тактики ведения переговоров
· Контроль результатов переговоров
4. Контакт с клиентом.
· Первоначальное установление контакта
· Активное слушание
· Поддержание контакта
5. Выявление потребностей
· От потребностей к предложению (а не наоборот)
· Типология клиентов
· Техники задавания вопросов
a. Выяснение ценностей и потребностей клиента
6. Ведение телефонных переговоров:
· Особенности телефонных переговоров
· Телефонный деловой этикет
· Подготовка к телефонным переговорам
· Холодные звонки
· Ошибки телефонной коммуникации
· Контроль результатов телефонных переговоров
7. Презентация компании и продукции.
· Навыки самопрезентации.
· Презентация Компании, предлагаемого решения, конечного продукта
· Навыки подготовки электронной презентации
· Презентация как представление возможностей и выгод для клиента
8. Работа с возражениями.
· Действительные, необоснованные и мнимые возражения
· Приемы переформулирования возражений в вопрос
· Алгоритм работы с возражениями
9. Способы разрешения конфликтных ситуаций.
· Понятие конфликта, виды конфликтов
· Предотвращение конфликтов
· Алгоритм управления случившимся конфликтом. Перевод конфликта в конструктивное решение вопроса
10. Предотвращение манипуляций.
· Понятие манипуляции
· Манипулятивные техники и методы противодействия
· Работа с клиентом без манипуляций
11. Заключение сделки.
· Общая схема заключения сделки
· Методы завершения сделок.
· Принципы подведения итогов и программирования дальнейшего взаимодействия.
12. Эффективное планирование работы менеджера по продажам.
· Постановка целей и задач
· Планирование работ
· Планирование и управление временем
· Структурирование и хранение информации
13. Командная работа отдела продаж.
· Понятие команды, виды команд
· Поведение в команде
· Распространение информации
14. Подведение итогов.
Аудитория
Этот курс предназначен для сотрудников коммерческих подразделений, менеджеров по продажам.
Курс также будет полезен ассистентам продавцов и телемаркетологам.
| 
