Навигатор Бизнеса
Курсы, бизнес-тренинги, стратегические сессии, системы тестирования

Пятница, 22.02.2019, 10:57

Вы вошли как Гость | Группа "Гости"Приветствую Вас Гость

 
   

» Программы


» Материалы


» Разное


» Вход

Логин:
Пароль:


Главная » Статьи » Программы тренингов

Key Account Management

Тренинг «Key Account management»

 

Аннотация

Работа менеджера по продажам тесно связана с постоянным анализом и развитием клиентской базы. Этот тренинг позволит взглянуть на работу с клиентами как на комплексный процесс, где заключение сделки не случайность, а плановая закономерность.

Особое внимание на тренинге уделяется методам анализа и прогнозирования. Участники смогут оценивать вероятность сделки, возможные объемы в ближайшее время, перспективы сделок с конкретным клиентом.

Тренинг ориентирован на менеджеров по продажам, желающим сделать свою работу системной и прогнозируемой.

После изучения материала курса слушатель будет уметь:

·         Развивать базу клиентов, формировать «воронку продаж»

·         Развивать отдельных ключевых клиентов

·         Использовать проектный подход в работе

·         Оценивать вероятность совершения сделки конкретным клиентом

·         Прогнозировать возможные объемы продаж

·         Эффективно работать с информацией

 

Содержание программы

1.       Основные задачи Key Account Manager’а

a.       Планирование работы и прогнозирование продаж

b.      Работа с клиентской базой

c.       Анализ результатов работы и новые планы

2.       Воронка продаж

a.       Этапы принятия решения клиентом

b.      Понятие «воронки продаж»

c.       Анализ перспектив продаж на основе «воронки»

d.      Типовые ошибки в работе

e.      Оптимизация «воронки»

f.        Анализ вероятности совершения сделки клиентом (RFM-анализ)

3.       Анализ базы клиентов

a.       Типы и перспективность клиентов

b.      Ранжирование клиентов (ABC-анализ)

c.       Планирование дальнейшей работы с клиентами в зависимости от их типа

4.       Ключевые клиенты

a.       Какого клиента считать ключевым

b.      Досье на ключевого клиента

c.       Взгляд на ключевого клиента со стороны Компании

d.      Группа принятия решений в компании клиента. Роли участников.

e.      Сведения о конкурентах и сравнительный анализ

5.       Развитие клиента

a.       Этапы развития клиента

b.      Как составить Коммерческое предложение

c.       Влияние на принятие решения

d.      Как превратить потенциального клиента в фактического (первая продажа)

e.      Как превратить разового клиента в постоянного

f.        Типы продаж: транзакционные, консультационные, стратегические

6.       Математические методы прогнозирования продаж

a.       Простые статистические методы

b.      Метод экспертных оценок

c.       Метод анализа сезонности

7.       Подведение итогов

 

Аудитория

Этот курс предназначен для сотрудников коммерческих подразделений, работающих с ключевыми клиентами (Key Account Manager’s).

 

Курс также будет полезен ассистентам продавцов.

 

 

Категория: Программы тренингов | Добавил: SD (25.10.2013)
Просмотров: 1885 | Комментарии: 1 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
» Поиск

» Друзья сайта
  • ЦК МЕРЛИОН
  • Международная Школа Бизнеса Московской Торгово-Промышленной Палаты
  • Бизнес-тренинговая компания ОРАТОРИКА
  • Финансовый Университет
  • Международная Академия Коучинга


  • Copyright SD Бесплатный конструктор сайтов - uCoz © 2019